Si vous êtes un entrepreneur ambitieux à la tête d’une grosse PME, un dirigeant d'une petite entreprise locale, ou même un indépendant, vous avez probablement déjà ressenti cette impression étrange : celle d'être constamment en retard.
À peine avez-vous créé votre pageLinkedIn qu'on vous explique qu'il faut aussi être sur Instagram. Puis quelqu'un vous parle de TikTok. Quelques semaines plus tard, un autre “expert autoproclamé” affirme que les contenus longs YouTube sont redevenus incontournables.
Mais pendant qu’on vous propose de faire des “trends” sur TikTok et Instagram, vous, vous essayez simplement de faire tourner votre activité, satisfaire vos clients et développer votre chiffre d’affaires 🤯.
À force d'entendre les mêmes discours, beaucoup d'entrepreneurs finissent par penser qu'une présence active sur les réseaux sociaux est devenue une condition indispensable à la réussite de leur entreprise.
Pourtant, lorsque l'on prend un peu de recul, une question mérite d'être posée : les réseaux sociaux sont-ils réellement incontournables pour développer son business ou leur importance est-elle parfois largement surestimée ?
La réponse n'est pas si simple. Comme souvent en entrepreneuriat, tout dépend de votre activité, de vos objectifs, de vos clients et du temps que vous êtes prêt à investir dans votre communication. Dans cet article, je fais le point sur tout ça avec vous ⤵️
Mais pourquoi tout le monde veut que vous soyez sur Instagram ?!
Depuis quelques années, Instagram est devenu LE symbole de cette course permanente à la visibilité. Lorsqu’on voit les spécialistes du marketing vanter les mérites de l'algorithme et les créateurs de contenu expliquer comment ils ont gagné des milliers d'abonnés en quelques semaines, on se dit que l'on passe peut-être à côté d'une opportunité. "Si tout le monde fait ça, je devrais peut-être faire pareil."
Mais il y a aussi un autre phénomène : l'effet de mode.
À force de voir défiler des tendances, des challenges, des danses et des vidéos virales toute la journée, nous finissons par croire que nous devons nous aussi participer à cette course à l'attention : Comme si le succès d'une entreprise passait forcément par une vidéo tendance ou un contenu viral.
C'est ainsi que de nombreux entrepreneurs se retrouvent à filmer leur quotidien, à reproduire des formats qui ne leur ressemblent pas ou à essayer de suivre la dernière tendance simplement parce qu'elle semble fonctionner pour les autres.
Pourtant, une question mérite d'être posée : est-ce parce qu'un contenu est populaire qu'il est pertinent pour votre entreprise ? Pas forcément.
Car ce que l'on oublie souvent, c'est que l’objectif d’Instagram, comme la plupart des réseaux sociaux, ce n'est pas de vous aider à trouver des clients, c’est que les utilisateurs restent sur leur application.
Les internautes viennent y chercher du divertissement, des conseils rapides, des vidéos amusantes, des tendances, des challenges, des danses, des recettes de cuisine, des anecdotes insolites ou encore des contenus inspirants.Ils ouvrent l'application "pour cinq minutes" et se retrouvent parfois à scroller pendant une heure sans même s'en rendre compte. Ils consomment des dizaines, voire des centaines de vidéos dans une même journée.
Mais cette consommation massive de contenu ne signifie pas qu'ils sont dans une démarche d'achat. Et c'est là que réside l'une des plus grandes confusions que j'observe chez les entrepreneurs. Nous avons tendance à croire que parce qu'une personne regarde notre contenu, elle est potentiellement cliente.
Or, dans la réalité, ces deux comportements n'ont absolument rien à voir.
- Une personne peut passer vingt minutes à regarder des vidéos sur l'organisation de son quotidien sans jamais ressentir le besoin de faire appel à une consultante spécialisée.
- Elle peut regarder une vidéo d'un coach sportif sans avoir l'intention de commencer un programme.
- Elle peut visionner les conseils d'un expert-comptable sans envisager de changer de cabinet.
- Elle peut même regarder une vidéo jusqu'au bout simplement parce que le montage est dynamique ou que le sujet l'amuse sur le moment.
Regarder n'engage à rien, acheter est une décision beaucoup plus complexe. C'est précisément pour cette raison qu'une vidéo qui génère 100 000 vues ne génère pas automatiquement 100 clients. Ni même 10.
Entre l'attention et l'achat, il existe tout un chemin à parcourir. Et c'est souvent cette réalité que les discours sur la viralité oublient de mentionner.
La grande illusion des réseaux sociaux : confondre visibilité et rentabilité
L’essor des réseaux sociaux a créé une nouvelle forme de mesure du succès. Outre le fait qu’Internet a vu naître de nombreuses célébrités, il est aussi très facile de connaître le nombre d'abonnés d'une personne, le nombre de vues d'une vidéo ou le nombre de réactions sous une publication.
Ces indicateurs sont visibles par tous, ils sont valorisants et donnent parfois l'impression que l'activité se développe.
Mais ils peuvent aussi être extrêmement trompeurs.Parce qu'au final, ce qui permet à une entreprise de vivre, ce ne sont pas les vues surInstagram. Ce sont les clients. Tout simplement.
Prenons un exemple simple : deux entrepreneurs.
- Le premier publie régulièrement des reels sur Instagram et cumule plusieurs centaines de milliers de vues chaque mois. Ses contenus sont largement appréciés, partagés et commentés.
- Le second possède une audience beaucoup plus discrète. Il publie peu, des contenus plus “corporates”. Son site internet attire seulement quelques centaines de visiteurs chaque mois.
À première vue, le premier semble largement plus performant. Pourtant, si les visiteurs du
second sont des personnes qui recherchent activement ses services au moment où elles
découvrent son contenu, il est tout à fait possible qu'il génère davantage de ventes.
Tout simplement parce que toutes les audiences n'ont pas la même valeur.
Une personne qui regarde une vidéo parce qu'elle est apparue dans son fil d'actualité n'a
pas le même niveau d'intérêt qu'une personne qui tape volontairement une requête sur
Google pour résoudre un problème précis
L'intention n'est pas la même. Et il est bon de rappeler qu’en marketing, c’est l'intention
qui compte bien plus que la visibilité.
Le véritable défi n'est pas d'être vu, mais de trans-for-mer !
Créer du contenu est déjà un travail conséquent : Il faut trouver des idées, rédiger, créer le visuel et/ou filmer et monter, publier et répondre aux commentaires. Mais le plus difficile commence souvent après. Car entre le moment où une personne découvre votre contenu sur les réseaux et celui où elle devient cliente, il existe de nombreuses étapes (et ça prend parfois des années !)
Elle doit d'abord comprendre ce que vous faites, puis identifier que vous pouvez répondre à son besoin, ensuite, elle doit vous faire confiance, comparer éventuellement votre offre avec celle de vos concurrents, évaluer son budget, déterminer si c'est le bon moment pour elle, puis finalement prendre contact avec vous ou passer commande directement sur votre site.
À chaque étape, une partie de l'audience disparaît naturellement. C'est ce que l'on appelle le tunnel de conversion.
Or, sur les réseaux sociaux, la majorité des utilisateurs n'est pas présente pour acheter, ils sont là pour se divertir ou bien souvent, uniquement passer le temps pendant un trajet en métro ou aux toilettes.
C'est pourquoi transformer une audience en clients demande souvent bien plus d'efforts que ce que l’on imagine.
On pense que créer du contenu pour les réseaux sociaux c’est “facile” et que ce n’est pas “vraiment un métier”, mais derrière chaque vidéo virale qui génère des ventes, il y a généralement une stratégie complète : une offre claire, un bon positionnement, une page de vente efficace, un suivi commercial et un parcours client bien pensé. La viralité seule ne suffit pas, et ne suffira jamais.
Peut-on réellement développer son activité sans réseaux sociaux ?
Cette question revient régulièrement dans les échanges que j'ai avec les entrepreneurs.
Et ma réponse est simple : oui, parfaitement.
De nombreuses entreprises se développent encore aujourd'hui sans dépendre des réseaux sociaux. Certaines remplissent leur carnet de commandes grâce aux recommandations de leurs clients.
D'autres misent sur le référencement naturel (SEO) et attirent des prospects qualifiés depuis Google grâce à un site internet visible et performant, alimenté régulièrement en contenus. Certaines s'appuient sur leur réseau professionnel construit au fil des années.
D'autres encore développent leur activité grâce à des partenariats stratégiques ou à l'e-mailing.
Lorsqu'un particulier recherche un plombier en urgence, son premier réflexe ne sera pas de contacter celui qu’il voit passer de temps en temps sur Instagram, mais de faire une recherche Google localisée.
Lorsqu'une entreprise cherche un prestataire spécialisé dans un domaine très technique, elle sollicite souvent son réseau ou effectue une recherche ciblée.
Dans ces situations, la présence sur les réseaux sociaux peut être un plus, mais elle n'est pas forcément le principal levier d'acquisition.
Alors, faut-il abandonner les réseaux sociaux ?
→Absolument pas.
Les réseaux sociaux possèdent de nombreux avantages lorsqu'ils sont utilisés de manière cohérente.
- Ils permettent de développer sa visibilité, de créer de la proximité avec son audience, de démontrer son expertise et d'humaniser son entreprise.
- Ils sont particulièrement intéressants lorsque la relation de confiance joue un rôle important dans la décision d'achat.
Pour un coach, un consultant, un formateur ou un freelance, montrer sa personnalité, sa méthode de travail et ses valeurs peut constituer un véritable avantage.
Les réseaux sociaux permettent alors de raccourcir le temps nécessaire pour instaurer cette confiance. Mais cela ne signifie pas qu'il faut être partout, ni publier tous les jours, ni suivre chaque nouvelle “trend”.
L'objectif n'est pas de devenir créateur de contenu à temps plein, mais de développer votre entreprise. On a vite fait perdre de vue son objectif de développement business au profit du pic de dopamine généré par les vanitys metrics.
La question que peu d'entrepreneurs se posent
Lorsqu’on parle de communication digitale, une question me semble souvent oubliée.
Au lieu de se demander : « Sur quel réseau social devrais-je être présent ? »
Il serait peut-être plus pertinent de se demander : « Où mes clients cherchent-ils réellement des solutions à leurs problèmes ? »
C’est réponse à cette question qui change tout !
Parce qu'elle vous permet de concentrer votre temps, votre énergie et votre budget sur les canaux les plus pertinents pour votre activité.
- Parfois, ce sera LinkedIn.
- Parfois, Instagram.
- Parfois, Google.
- Parfois, le bouche-à-oreille.
Parfois même une combinaison de plusieurs leviers. Mais rarement tous en même temps.
Ma vision des réseaux sociaux
Si je devais résumer ma position en une phrase, je dirais que les réseaux sociaux sont un excellent outil, mais un mauvais maître.
Ils peuvent accélérer le développement d'une entreprise, générer des opportunités, et même contribuer à construire une réputation solide. Mais ils ne remplaceront jamais les fondamentaux d'un business : une offre claire, une véritable valeur ajoutée, une expérience client de qualité et une stratégie cohérente.
Avant de vous lancer dans la création de contenu parce qu'un “expert Instagram” de Dubaï vous a expliqué que c'était indispensable, prenez quelques minutes pour analyser votre propre situation.
→Demandez-vous d'où viennent réellement vos clients actuels.
→Analysez les actions qui vous apportent le meilleur retour sur investissement.
→Et surtout, ne confondez jamais visibilité et chiffre d'affaires.
Parce qu'au final, le but n'est pas d'obtenir plus de vues. Le but est de développer une activité rentable, durable et alignée avec vos objectifs. Effectivement parfois, cela passe par les réseaux sociaux. Parfois, non.
